网络营销让小麻雀跳起孔雀舞
时间:2008-12-11 17:05:10 编辑:管理员

  除了西藏和海南,其他32个省、自治区以及直辖市都有梁朱挺的客户,用谷歌搜索“洗车用品、汽车装饰用品以及汽车养护用品”,梁朱挺的杭州新品质汽车用品有限公司名列前茅,甚至阿里巴巴和慧聪也免费给他做广告推广,由此很多人以为杭州新品质是家很大的企业。

  其实杭州新品质成立不过3年,整个企业只有4个销售人员和6个生产人员。创建人梁朱挺还是个23岁的小伙子,他的创业资金也只有两万元。

  而事实证明,“小麻雀”把技巧运用好了也能像“孔雀”一样舞蹈,梁朱挺知道怎么在资金少、规模小的情况下把事做得有大企业的风范,让采购商认可他。

  网络营销花小钱

  “虽然我们很缺钱,但是给每个销售人员都配了电脑。”梁朱挺从开始成立公司就建立了网络营销部,10个人的公司也实行ERP信息化管理。

  梁朱挺这种网络营销意识和他的从业经历分不开。2004年从卫校毕业后,梁朱挺没有选择去医疗卫生事业单位,而是一头扎进销售行业就没有出来,特别是在一家汽车美容企业的销售经历令他压抑不住创业的激情。“中国不缺生产,缺的是销售渠道,我掌握了好的销售渠道,为什么不销售自己的品牌,而要去为别人打工?”这个时候20岁的梁朱挺其实还一无所有。

  说干就干,2005年3月份,梁朱挺拉上公司里的销售“老手”周先寿一起,两个人一共凑了两万元开始自己创业。“说起来简单,做起来难,两万元根本做不了什么,我们连吃饭的钱都没有。”在买了两台电脑、又在原来打工的公司里租了一间办公室之后,梁朱挺根本没有剩余资金雇工人、买生产设备,所以他只能从别人手里拿产品然后贴上杭州新品质的牌子进行销售,其实做的是中间贸易商的工作。

  洗车用品、汽车装饰用品以及汽车养护用品,如擦车巾、洗车刷、洗车手套和车衣,对生产成本和技术含量要求都不高,行业竞争非常激烈,特别是2005年和2006年,梁朱挺看着一大批的同行诞生,又有一大批的同行退出。

  这个时候,周先寿也南下去了广州,整个公司实际上只有梁朱挺一个人在撑着。在大风大雨中,小得不能再小的杭州新品质能够生存下来,用梁朱挺的话来说,是因为他理解免费的力量。

  没有资金,梁朱挺不能像传统销售人员那样跑业务,只能一门心思在网上。就是在网上,他也没有资金入驻各大行业网站或者是在百度、谷歌上买关键字和做竞价排名。梁朱挺只能寻找一切网上免费推广自己的机会,他在全球企业名录、3515企业黄页、博世商讯、商道和万国商业网等尽可能多的网站上注册免费会员,在百度里搜索杭州新品质出现相关文章4040篇。“我就是要让采购者不管在哪里都可以看到杭州新品质,高频率的露脸在网络世界里非常关键。”梁朱挺说。

  只是简单地发布信息真的会有效果吗?网络世界里有许多小企业用流氓软件发布铺天盖地的信息。“购买中文域名、建网站费用过高以及恶意炒作或者是病毒插件宣传的方法绝对不用,而且我一个人精力十分有限,宽泛撒网的同时必须要集中注意力在一两个地方做好推广。”

  分析了自己的情况后,梁朱挺选择了阿里巴巴和慧聪。在阿里巴巴的论坛、博客,被大家称为“梁少”的梁朱挺非常活跃,当起了“明星助教”、“专家助教”,不到半年就做了论坛的副版主,最高点击率一周达1万次。与别的会员等阿里来培训相反,梁朱挺主动联系阿里,给阿里提意见,参与贸易通升级与测评,阿里也喜欢这样的活跃用户,给梁朱挺颁发荣誉证书,同时还免费赠送首页广告摊位,评选他为“浙江50大网商”。

  在慧聪,梁朱挺更是“空手套白狼”。2006年慧聪开展“十大聪明老板”评选活动,“一些企业规模大、年龄大的老板热情不够,我并不认为我没有机会。”梁朱挺发挥他在网络上人缘好、积极活跃的优势,发动朋友在论坛、博客里拉票,最终被慧聪评为“十大聪明老板”之一。被选为“十大聪明老板”给梁朱挺带来不少好处:慧聪免费赠送梁朱挺铂金会员资格一年、参加慧聪网组织的供需见面会,提升企业档次的同时还赢得了不少声誉与信赖。

  网上点击率上升后,百度、谷歌搜索排名也会相对靠前。随后,梁朱挺源源不断地接到订单,陆续跟上海派安(中日合资)、上海华敬集团(台资)和日本澳德巴克斯(日资)等公司建立了合作关系,每月营业额从几千元增长到三四十万元。同时,梁朱挺也不再是光杆司令,买生产设备、招员工等一系列的工作陆续展开,公司地址也从杭州萧山搬到了杭州西湖。

  品牌与服务花大钱

  尽管企业的推广有进步、订单每个月以20%~30%的速度在增长,梁朱挺还是认为企业档次没上去,“一流企业定行业规则,二流企业做品牌,三流企业做服务,四流企业拼价格。”他对经济学家余世维的一次演讲印象深刻,而梁朱挺眼前的目标就是把杭州新品质从四流企业提升到二三流企业。

  梁朱挺的资金还是处在紧缺状态,但是不能省钱的地方他比资金富足的企业出手更大方。很多刚起步的企业都拼命在生产原料与物流上省成本,特别是物流,很多人认为物流不影响产品的质量,顶多是产品晚到顾客手中而已,所以往往选择低价的物流公司。但是梁朱挺的看法却不一样,“物流虽然不影响产品的质量,但是会影响企业的服务质量与品牌提升。”

  梁朱挺一直选择最好的物流公司,杭州市内用快递,杭州市外走专线物流,中途不停直接送到目的地。甚至赔本的生意他也做,2007年11月份国内燃油紧张,途中卡车加油困难,一批本该6~8天就到乌鲁木齐的客户手里的产品拖到11天还没到,梁朱挺联系到乌鲁木齐这位客户,二话没说,用航空快递又发了一次货,产品两天就到客户手中。每公斤8元钱的航空快递费让梁朱挺不赚反亏,乌鲁木齐的客户收到货物后对梁朱挺的服务大加赞赏,不仅把梁朱挺第一次发的货也收了,后来还每10天就给梁朱挺一次订单。

  “网上订购的顾客都是希望早上下订单下午就能收到产品。”梁朱挺摸准了采购商的网上订货的心理,有时候把一单生意纯利润的50%都花在了物流公司,但是他认为这样做有价值,一来快速的物流加大了成交的频率,二来还提升了企业的形象,让客户感觉杭州新品质是家大企业。

  “我试用了上百家物流公司,从中选出5家最合适的与之合作。”从梁朱挺的语气中可以感觉出他为此费了不少心思。但是只有6个生产工人和4个销售人员的杭州新品质要给客户大企业的感觉,技巧再多,也未免力不从心。

  梁朱挺需要不停地“挖空心思”。考虑到低端市场竞争激烈、人手和资金不够的问题,梁朱挺把原材料订购外包出去,自己专心做生产和销售。“原材料虽然是外包,但是我一直是严格把关质量,因为杭州新品质的产品定位是中高档。”

  的确,在网络世界里,能保证产品质量与服务,中小企业也能给客户大企业的感觉。

  眼界宽克服资金少

  “我把阿里的店铺注册了简单好记的域名,方便客户找到店铺,弥补没有网站的缺陷。”当记者问梁朱挺有没有考虑建立自己的公司网站,梁朱挺认为杭州新品质还没有发展到那一步,太小的企业建立自己的网站也没有竞争优势,而且盲目跟风只会分散精力与增添成本。

  从梁朱挺身上很少能看到八十年代后的浮躁,不管在哪里总带着书。“我基本上每天都看一本书,《最伟大的推销员》对我做生意的方式影响最大,看了四遍,不光理解其内容还理解其精神。”书本让梁朱挺保持清醒头脑和宽阔的眼界,虽然当下公司还小,但是他已经开始注重企业文化的培育。

  随着企业的发展,梁朱挺已不再做销售工作,而是从整体上关注企业的发展方向和资源调配。“我要不断读书,与行业内人士交流,保持宽阔的眼界才能把钱花到刀刃上。”梁朱挺说。

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