关于如何寻找商机的感悟
时间:2008-12-11 17:05:56 编辑:管理员

  昨天晚上看了一会电视,很受到启发。故事说的是有一个老人,他是一个盗墓贼,并且是当时最大的盗墓贼。但是虽然他是一个最大的盗墓贼,但是自己却不盗墓,他只是卖墓。他卖的是图纸,古墓的图纸。他是如何发现古墓的呢?原来他有一种奇怪的本领,他就是靠着这种奇怪的本领可以找到最大的古墓。这种本领是这样的,每到打雷的时候,他就拼命往山上跑,跑到山最高的地方。然后用他的脚去感受一种声音,这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓,还能听到古墓的出口是在南方,还是在东方。就是靠着这种能力,他成了当时最大的盗墓贼。

  当我看到这个故事的时候,我是受了震动的。作为一个销售人员,我要如何找到我的古墓呢?我的古墓就是我的商机,我要如何找到我的商机呢?我有没有独特的找到商机的方法呢?那个老人找到古墓凭借的是他的脚,那么,我寻找商机凭借的是什么呢?

  他能找到古幕,首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以凭借雷声判断墓口的方向,首先取决于他对古墓的了解。所以这给我一个启示就是说,如果我想在销售的行业中找到商机的话,我也要去了解我的行业知识。这个也是我所缺乏的。没有行业知识,就等于没有方向意识,在这一点上,我是吃了亏的。所以努力学习行业知识是我以后努力的一个方向。

  然后,他能找到古墓,是凭借了他的脚对雷声的感应。那么,我要想找到目标客户,凭借的又是什么呢?我想凭借的是问和听。而问和听的技巧取决于对产品的了解。那么,我能找到目标客户,凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出,又取决于对产品的熟悉和了解。

  最重要的是,每次到了大雨的时候,他都会努力的往山上跑。如果他不在大雨的时候往山上跑的话,是不可能有对古墓的感知的,所以这个他和大山见面的机会很重要,那么,我和客户见面的机会也就很重要了。

  再有一点,虽然墓是客观存在的,但是如果没有人去发现,那么,墓就永远不会有见天之日。换句话说,我们的产品是可以解决客户的问题的,但是,客户的问题就在那里,如果你不去发现,他就不被发现了。所以,我们要改变以前的一个想法,由问你要不要,改变成判断你是否需要,而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程,就是销售人员的价值所在了。这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力,那么,这个过程就进步的更快了。所以,这里面有一个引导的过程。而引导的程度,就是销售人员的功力的不同了。所以,把一个线索变成一个商机的过程还是很不容易的。呵呵。

  总结如何寻找商机的一个过程,就是要在了解行业知识的前提下,在了解产品的基础上,通过有效的提问和有技巧的倾听,去判断客户是否存在潜在的需求,在判断客户存在潜在需求的条件下,引导客户认同产品的价值,从而确定为商机。

1 条评论
2010-01-29 17:28:53
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唔,很有悟性,真不错。
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